MRR (Monthly Recurring Revenue) — это метрика в маркетинге, которая показывает, какой ежемесячный доход генерируют подписки или другие периодические платежи. Показатель используют SaaS-компании и проекты, у которых предусмотрена модель подписки. Например: онлайн-кинотеатры, сервисы для бизнеса, образовательные платформы и так далее.
Почему MRR так важен?
- Позволяет оценить его стабильность и прогнозировать будущие доходы.
- Можно более эффективно планировать расходы, инвестиции и развитие компании. Например, необходимо закупить новое оборудование. Оценка MRR позволит понять, какой объем инвестиций будет оптимальным, чтобы не поставить под угрозу финансовую стабильность.
- Помогает отслеживать эффективность новых маркетинговых кампаний и понять, какие каналы привлечения клиентов приносят наибольшую отдачу.
- Облегчает анализ влияния работы отдела продаж на MRR, а также выявляет сильные и слабые стороны коммерческой стратегии.
Виды метрики MRR
Для более глубокого анализа выделяют несколько видов MRR:
Новый. Доход от новых клиентов, впервые оформивших подписку в текущем месяце. Показатель нового MRR дает вам понять, насколько эффективно работают ваши маркетинговые и sales- стратегии по привлечению новых клиентов.
Потерянный. Доход, который вы перестали получать из-за оттока клиентов. Высокий показатель — тревожный сигнал, говорящий о том, что вы теряете клиентов. Необходимо выяснить причины оттока и разработать стратегию по его снижению.
Расширенный. Доход, полученный от существующих клиентов, которые перешли на более дорогой тарифный план.
Как рассчитать MRR?
Формула для расчета ежемесячной прибыли:
MRR = Количество клиентов x Средний доход с клиентаСредний доход с клиента можно рассчитать двумя способами:
- Средний чек. Поделите общую выручку за месяц на количество клиентов.
- ARPU (Average Revenue Per User). Сложите все платежи, полученные от клиентов за месяц, и разделите на общее количество клиентов.
Пример расчета
Рассмотрим на примере небольшого онлайн-сервиса по обучению английскому языку.
Есть 100 подписчиков: 20 на тарифе «Стандарт» (10 000 рублей/месяц) и 20 на тарифе «Премиум» (20 000 рублей/месяц).
Вычислим средний доход с клиента:- Стандарт. 10 000 рублей/месяц x 20 клиентов = 200 000 рублей/месяц
- Премиум. 20 000 рублей/месяц x 20 клиентов = 400 000 рублей/месяц
Общий средний доход с клиента = (200 000 рублей/месяц + 400 000 рублей/месяц) / 40 клиентов = 15 000 рублей/месяц
Рассчитаем месячную прибыль:MRR = Количество клиентов x Средний доход с клиента = 40 клиентов x 15 000 рублей/месяц = 600 000 рублей/месяц
Необходимо учитывать:В расчет MRR входят только повторяющиеся платежи. Разовые продажи или дополнительные услуги в расчет не берутся.
Отслеживайте динамику MRR. Положительная тенденция говорит о росте бизнеса, отрицательная - повод задуматься об оптимизации работы. Не игнорируйте негативные показатели MRR! Проанализируйте причины снижения дохода и своевременно примите корректирующие меры.
Ошибки при вычислении показателя
- Неполные, неверные, дублированные данные о платежах и подписчиках.
- Включение бесплатных, отмененных, некорректно классифицированных подписок.
- Отсутствие учета отмененных платежей, возвратов, некорректная оценка оттока.
- Сравнение MRR с несезонными периодами, неучет сезонных трендов/некорректная корректировка.
- Ручной расчет, отсутствие системы отслеживания, неиспользование аналитики.
Используя MRR, вы можете оптимизировать маркетинговые стратегии, повысить лояльность клиентов, увеличить прибыль и сделать свой бизнес более устойчивым и процветающим.
